Customer Value Proposition

Customer Value Proposition หรือ CVP ระบุคุณค่าของผลิตภัณฑ์ที่ทำให้ลูกค้าสามารถแก้ปัญหาของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพ สะดวก ในราคาที่เหมาะสม หากองค์กรใดสามารถกำหนด CVP ได้ถูกต้องแม่นยำ จะนำไปสู่ตัวแบบธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ   CVP ที่ดีต้องระบุปัญหา หรือ “ความเจ็บปวด” ที่สำคัญของลูกค้า หรือบางครั้งเรียกว่า “งาน (Job)” ที่ลูกค้าต้องทำให้สำเร็จเสร็จสิ้น   และนำเสนอวิธีการแก้ปัญหา หรือเครื่องมือสำหรับทำงานนั้นให้เสร็จในราคาที่กำหนดไว้อย่างเหมาะสม  สิ่งสำคัญในการออกแบบ CVP คือการเข้าใจ “job-to-be-done” หรือ งานที่ต้องทำให้เสร็จ   “ลูกค้าไม่ได้ต้องการเครื่องขุดเจาะจากร้านหรอก แต่เขาต้องการไปซื้อหลุมต่างหาก” คำกล่าวของ Theodore Levitt  ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัย Harvard ได้แสดงให้เห็นถึงงานที่ต้องการทำให้เสร็จอย่างแท้จริง แปลได้อีกนัยนึงว่า จะมีประโยชน์อะไรหากลูกค้าไปซื้อเครื่องขุดเจาะจากร้านมา แต่ไม่สามารถเอามาขุดหลุมที่เขาต้องการได้  จากคำกล่าวนี้จะเห็นได้ว่าเครื่องขุดเจาะเป็นเพียงทางเลือก หรือวิธีการหนึี่งที่จะทำให้ได้หลุม ซึ่งในความเป็นจริงแล้วลูกค้าสามารถหาวิธีอื่นในการที่จะได้หลุมมา เช่น การไปจ้างบริษัท หรือ คนงานให้มาขุดหลุมโดยไม่ต้องซื้อเครื่องขุดเจาะมาขุดหลุมเอง  ดังนั้นองค์กรต้องระบุ job-to-be-done ของลูกค้าให้ได้  โดยที่ต้องไม่ยึดติดกับแนวคิดแบบเดิมที่พยายามจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า โดยที่ไม่ได้ให้ความใส่ใจกับ job-to-be-done ของลูกค้าเลย กล่าวอีกอย่างหนึ่งคือองค์กรต้องมุ่งไปที่ผลลัพธ์ (Outcome) ที่ลูกค้าอยากได้ มากกว่าการนำเสนอ Output ซึ่งอยู่ในรูปแบบสินค้าขององค์กรเอง คุณภาพของ CVP สามารถวัดได้จาก 3 คำถามสำคัญคือ

1. Job-to-be-done นั้นสำคัญกับลูกค้ามากขนาดไหน

2. ลูกค้าพอใจกับวิธีการที่ใช้แก้ปัญหาในปัจจุบันมากแค่ไหน 

3. วิธีการแก้ปัญหาที่่องค์กรนำเสนอ่ใหม่นั้น เมื่อเทียบกับวิธีการเดิมแล้ว ดีกว่าแค่ไหน

CVP ที่ดียังควรจะมุ่งเน้นไปที่ job-to-be-done เพียงงานเดียว หรือจำนวนน้อย แทนที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่กล่าวอ้างว่าจะสามารถจัดการ pain point ได้หลายๆอย่างในคราวเดียว ทั้งนี้เนื่องจากการพยายามจะทำหลายอย่างในคราวเดียวจะทำให้ CVP ไม่ใชัด และสุดท้ายนำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ไม่ตอบโจทย์ลูกค้าเลย นอกจากนี้หาก CVP ใดที่ไม่สามารถอธิบายด้วยภาษาง่ายๆให้คนทั่วไปเข้าใจได้ภายใน 2-3 ประโยค แปลว่า CVP นั้นยังไม่ชัดเจนหรือยังไม่แก้ไขปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า ควรแก้ไข CVP ใหม่ให้ชัดเจนและกระชับมากยิ่งขึ้น